Здравствуйте! На связи Роман Колесников. Давно не выкладывал кейсов по продаже товаров, пришла пора поделиться одним из товаров, на котором я заработал чистыми 175 000 рублей, а оборот составил более 600 000 рублей. Начнем!
Итак, в сентябре 2018 года я как обычно принялся искать товар, который буду продавать на Новый год в добавок к своим основным товарам. Было несколько вариантов, но самым перспективным, на мой взгляд, оказался детский конструктор из воздушных шариков Oonies. Вот какая стата в Вордстате была в сентябре 2018 года:
Как видно из скриншота, спрос на данный товар только начинался, и я решил максимально быстро протестить товар.
Тестирование товара
Так как на тот момент готовых лендингов по данному товару, которые можно было бы использовать для теста, не было, я сделал свой в Adobe Muse за несколько часов. Вот каким он получился:
За шаблон, я взял сайт по магнитными ресницам, кейс по которым я тоже делал в прошлом году.
Тестирование товара я делал в Google.Ads, в дальнейшем именно гугл и был моим основным источником трафика.
Тестировал товар с 12 по 14 сентября и за это время получил 6 заказов при цене конструктора 2 780 рублей. Заказы в retailCRM, один даже выполнил. Остальные отказывались долго ждать.
На тест было потрачено примерно 700 рублей, получен 81 клик и как я и говорил 6 заказов. Результат просто отличный. Цели не настроены, поэтому конверсий 0.
После успешного теста я сразу написал посреднику, контакты которого Вы можете найти в бесплатном курсе, и заказал первую тестовую партию товара.
Всё про закуп товара
Остановлюсь подробнее на выборе поставщика. Так как это был новый товар, в Китае на тот момент мало у кого были упаковки с правильным названием Oonies. Обычно попадались или просто китайские иероглифы или oNoies.
Дарья пообщалась почти с 5 продавцами, прежде чем мы нашли нужный мне вариант.
В итоге мы нашли продавца у которого нормальные упаковки с конструктором, но не было коробок для доп. деталей, а просто пакет. Пришлось покупать без коробки, так как время поджимало. Первую партию я решил заказать таким образом: 115 конструкторов и столько же дополнительных упаковок с деталями для доп. продаж. Итого по закупке в пересчёте на рубли сумма получилась 84000 рублей без учёта доставки по России.
Вес партии составил 92 кг. Я решил доставить это всё авиа доставкой, так как нужно было успевать «снимать сливки». Конструкторов в России пока ещё было мало, и продавались они очень хорошо. За доставку с растаможкой я заплатил 34000 рублей. Да, дорого, но зато быстро. 28 сентября первая партия была у меня.
Закуп производился в юанях без работы посредника. 92 кг = 6 мест=34000 рублей за доставку.
Итого по затратам на первый закуп: 84000 + 34000 = 118000 рублей.
Когда я получил первую партию и проверил качество сам, то без раздумий сразу заказал ещё столько же конструкторов. Кстати, качество конструкторов и коробок было на высоте, придраться не к чему.
Новый заказ был 30 сентября.
Как можно понять, стоимость закупа была такая же — 84000 рублей. Но вторую партию я решил доставить ЖД, так как такой срочности, как в первый раз уже не было. Стоимость доставки с растаможкой составила 18000 рублей.
Итого затраты на второй закуп: 84000+18000= 102 000 рублей
Ещё одну партию этих конструкторов я купил в России, так как поджимали сроки. К сожалению скрины предоставить не могу, так как общался с продавцом в вотсап, но сменил телефон. Ушёл с андройда на айфон, а как оказалось, историю вотсапа не перекинуть.
Заказал я у него 72 конструктора на 40 000 рублей. Притом продавец был в Екатеринбурге и сразу всё доставил ко мне в офис. Итого третий закуп — 40000 рублей.
В сумме за все 3 партии я вложил 118000+102000+40000 = 260 000 рублей.
Реклама
Google.Ads
После того как заказал первую партию товара, я доработал лендинг. Добавил на него все необходимые элементы, улучшил скорость загрузки, сделал мобильную версию и примерно 26 сентября включил Google.Ads
Далее я не буду делить работу по месяцам, а покажу общую статистику по рекламным кампаниям.
Так как у меня есть возможность быстро доставлять по Москве, Питеру и ЕКБ, то, соответственно, я их выделил в отдельные РК, где составил своё предложение на каждое ГЕО.
По ключевым словам я разделил кампании на брендовые запросы и запросы «без бренда». Вот пример, какие группы у меня получились:
Все РК поделены на несколько групп для того, чтобы повысить качество объявления и посадочной страницы. Примеры объявлений, делаю всегда 2-3 штуки, чтобы провести аб-тест.
По ключевым словам тоже сложностей не придумывал, вы можете понять их из названий групп объявлений.
Для рекламы по городам России я сделал подставновку гео в объявление, для того чтобы увеличить конверсию и CTR. Вот пример:
Как видно, хоть объявление с подстановкой гео проигрывает по CTR, но общий конверт в разы лучше.
В итоге на рекламу в Google.Ads было потрачено 51000 рублей за всё время работы с товаром. Грубо говоря с октября по декабрь.
РСЯ
Яндекс я почти не использовал, разве что во второй половине декабря включил РСЯ на Екатеринбург и немного продал по городу.
SEO
Я неоднократно говорил, что нужно немного оптимизировать лендинги, чтобы они ранжировались в органической выдаче. Сделать это не особо трудоёмко, но зато почти без вложений можно собрать нормально трафика и получить халявные заказы. SEO нужно не только ИМ, но и лендингам тоже. Вот стата:
Трафика с сео почти столько же, сколько и с Google.Ads. Разница только в том, что я не потратил на это 50 тысяч рублей.
А вот статистика по конверсиям, тоже сео хороший результат дало:
На самом деле с конверсиями немного бардак, так как внутренние переходы это редиректы с десктопной версии на мобильную, где тоже потерялось немного данных.
Прочие источники
Сюда можно отнести «Авито», «Юлу» и заказы от учеников, которые тоже работали с данным товаром, но у них, например, не было его в наличии, закончился и т.п.
Важные действия
Так как я в товарке не первый год, то сразу ставку сделал на продажу конструктора+набора, так как это выгоднее. Для этого на сайте было две формы заказа:
- Просто конструктор.
- Чуть дороже: конструктор + доп. набор.
Также менеджеры при прозвоне заказов продавали ещё доп.наборы, акцентируя внимание на том, что «одного набора хватит всего на несколько игрушек, а если взять 2-3 набора, то ребёнок будет играть гораздо дольше и для Вас это очень выгодно».
Итог
В сумме у меня получилось 280 конструкторов и 230 доп.деталей к ним. За 3 месяца работы с товаром вышло 206 успешных заказов.
631679 рублей — это просто сумма по таблице. По факту сумма денег была меньше, так как здесь не учтена доставка. Её округлим и возьмём как 350 рублей за 1 заказ.
- Затраты на доставку: 350*206 = 72000 рублей
- Налог: 631679 – 61800 = 568 879 рублей * 7% = 40000 рублей
- Комплектация, ЗП менеджерам: 30000 рублей
- Невыкуп: 29 заказов * 350 = 10000 рублей
- Реклама: 55000 рублей (округлённо)
- Товар: 260 000 рублей
Примерно чистыми: 632000-72000-40000-30000-10000-55000-260000 = 165000 рублей.
Также 24 штуки конструкторов ушли оптом, чистыми получилось около 10000 рублей.
Немного конструкторов также осталось в наличие в офисе и на складе в МСК, буквально по 10-15 штук.
Итого чистыми примерно 175000 рублей за 3 месяца продаж. Получилось не густо, но так как это не основной товар, то вполне нормально.
Я не делал упор на продажах именно этого товара, так как он не рассчитан на долгосрочные продажи. К трендам я отношусь таким образом:
- Потратил 1-2 дня на рекламу и сайт.
- Пополняй баланс в рекламных кабинетах.
- Нихрена не оптимизируй.
- Смотри чтобы был товар в наличии.
Лёгкие деньги без лишнего напряжения. А вот товары, которые у меня являются основными, требуют много времени и вложений, но они дают отдачу куда лучше, чем недолгие тренды. Там работаешь на перспективу, на повторные продажи, чего нет в трендах.
Тренды быстро взлетают и быстро гаснут, и в этом их основной минус. Кроме того с ноября начался демпинг, что тоже не очень хорошо влияет на общую картину. На старте продаёшь за 2700, а в конце за 1880 рублей. Я ниже не опускался, но некоторые продают почти за 1000 рублей.
А вообще на НГ я запустил сразу два трендовых товара, вполне возможно скоро выпущу кейс и по второму.
Надеюсь, кейс понравился!
