Итак, всем привет. На связи Роман Колесников! Подготовил для вас кейс по одному из трендовых товаров. Я всё время стараюсь продавать 1-2 трендовых товара, дополнительно к тем, которые являются у меня основными товарами.
Тренды для меня – это просто заработок почти на пассиве. Почему на пассиве? Потому что я на запуск тренда потрачу максимум 2 недели: в неспешном режиме сделаю ленд, настрою и оптимизирую рекламу и всё. Потом остаётся только пополнять баланс и следить за наличием товара.
Подписывайтесь на мой паблик в ВК, чтобы первыми получать кейсы и полезную информацию по продаже товаров с одностраничников. А чтобы максимально выгодно заниматься продажами, смотрите мои видео-уроки.
Итак, тренд, по которому будет данный кейс – магнитные ресницы.
Смотреть кейс в видео формате
Как я выбирал товар
В середине октября 2017 года я искал товар, который можно дополнительно запустить к Новому году. Выбор был из двух категорий – бьюти-товары, детские игрушки. Просматривая товары, я увидел из первой категории магнитные ресницы и ещё один товар, кейс по которому тоже будет.
Проверив спрос в Вордстате (на скрине) на магнитные ресницы, я понял, что нужно срочно их тестить.
Скрин, к сожалению, только такой, так как на тот момент я его скидывал коллегам и не хотел светить товар.
Тест товара
Прежде чем начать тест, я посмотрел, какие вообще магнитные ресницы бывают. Так как на тот момент, продавцов было ещё не так много, то наиболее популярными ресницами были такие:
Почитав имеющиеся отзывы от покупателей, я понял, что эти ресницы — хрень.
Для меня основным критерием является качество товара, так как 80% заказов я доставляю курьером или в пункты выдачи, где клиент может посмотреть товар перед покупкой.
Если товар будет некачественный, покупатель просто откажется и я уйду в минус.
Поэтому я нашёл другие ресницы на 1688, которые и начал тестировать.
Теперь о том, как я сделал ленд. Обычно, для теста товара я копирую ленд, но в данном случае, так как ресницы были такие, которые никто не продавал, ленд я сделал сам.
У меня есть способ, как сделать хороший ленд с красивым дизайном, который не будет иметь аналогов. Для этого нужно просто найти лендинг из смежной темы. В данном случае, смежная тема — это накладные ресницы или наращивание ресниц. На эти темы очень много лендосов, поэтому, выбрав один, я переделал его под себя.
Сайт, который послужил основой:
Сайт, который сделал я:
На этапе теста на сайте был только один вид ресниц — те, которые первые.
Для теста я использовал Google Adwords. Результаты точные не помню, но они были очень хорошие, заказов на потраченную 1000 рублей я получил достаточно для принятия решения.
Закуп товара
Товар я закупал на 1688, в первой партии я закупил 400 штук. В деньгах это вышло чуть больше 30 тысяч рублей. Товар приехал примерно 10 ноября. Нюанс: из 400 штук ресниц примерно 50 были или с браком (магнит отклеивался), или просто некрасивые: мятые волосинки и т. п. В общем, эти 50 штук я выкинул. В других партиях такого не было: поставщику написали претензию.
Когда я делал рекламу, понял, что есть спрос ещё на ресницы на двух магнитах, и сразу без теста были закуплены ещё 200 штук таких ресниц.
Всего за время работы я закупил 650 ресниц на одном магните, и 350 ресниц на двух магнитах. Итого 1000 штук. Всего на закуп было потрачено примерно 100 тыс. рублей.
Реклама
Для продажи ресниц было 2 источника: Adwords и органическая выдача (seo).
Ниже статистика из Яндекс.Метрики. Как видно на скрине, трафик пошёл с 30 октября, в этот период я как раз запустил тест. Всего было 12 тыс. посетителей на сайте. Из них основная масса как раз с Adwords и органика (а всякие «умники» говорят, что seo для лендинга не нужно прокачивать).
Теперь конверсии по источникам:
Ну и опять же, обращаюсь ко всеми умникам, которые говорят, что сео для лендинга не нужно. Если бы я не делал сео-оптимизацию, то у меня бы не было 258 целевых визитов, а это упущенные деньги.
В Adwords сделано 4 рекламных кампании, поделённые по ГЕО. Всего было потрачено на платный трафик 56 тысяч рублей. Получено 245 заявок.
Примеры ключевых слов:
Заработанные деньги
Ну и самая важная часть — заработанные деньги. На скринах, слева в списке статусов, написано общее количество заказов в каждом статусе. Как видно из CRM, всего успешных заказов, проданных в розницу было 276 шт. Общая сумма, которую я получил, 527 тысяч рублей (выручка).
Видно, что доля отменённых заказов почти 50%, это из-за того, что аудитория, на которую рассчитан данный товар, не самая лучшая))
Одно из моих решений, которое существенно увеличило прибыль, было введение комплекта магнитных ресниц с 20% скидкой.
Если посчитать, то при покупке одного вида ресниц я получал чистыми примерно 700 рублей. Но если берут комплект при таких же затратах на рекламу, доставку и т. п. я получаю чистыми больше 1500 рублей сразу.
Из 1000 штук ресниц я успешно продал в розницу 553 шт. Многие брали по 2-3 упаковки, а под Новый Год брали и по 5-9 упаковок сразу)
Ещё 200 штук я продал оптом. Опта в этой CRM нет, но вот на скрине пруфы.
Было два оптовых заказа по 100 штук. Себестоимость ресниц была в районе 100 рублей, оптом я продавал по 220. Итого на двух оптовых заказах чистыми заработано 22 000 рублей.
Теперь конечные расчёты, цифры примерные +-5 тысяч:
Выручка: 530000 + 44000 (опт) руб. = 574 000 руб.
Затраты:
- Себестоимость 1000 шт = 100 000 руб.
- Реклама = 57000 руб.
- Доставка за 276 заказов = 97 000 руб.
- Невыкуп = 16000 руб.
- Прочие расходы (зп менеджеров, склад и т.п.) = 23 000 руб.
- Налог = 31 000 руб.
Чистыми: выручка — затраты = 250 000 рублей/5 мес (с октября по март) = 50 000 рублей в месяц чистыми.
Ещё осталось 200 шт ресниц, которые сейчас продолжаем продавать, так как у сайта хорошие позиции на поиске в Яндексе и Гугле, трафик приходит бесплатный.
По ресницам я поработал от силы две недели максимум, в самом начале. Затем я только пополнял баланс и отслеживал остатки. Ежедневной работы над трафиком и т. п. не велось, так как этот товар был запущен только ради того, чтобы легко срубить немного деньжат 🙂
У меня есть ещё другой товар на женскую аудиторию, магнитные ресницы сейчас продаём как кроссейл к ним.
Текущий спрос на ресницы такой. Спрос уже идёт на спад, а значит больше я товар закупать не буду, распродаём остатки и всё)
Спасибо за внимание, с Вами был Роман Колесников — автор курса по продаже товаров с одностраничных сайтов!
